Un bon vendeur

Je constate que beaucoup me trouvent en tapant le mot « vendeur » ou « bon vendeur ». Je recommande fortement la lecture (en anglais malheureusement) du site web de Miller Heiman, deux specialistes de la vente. Sur leur site, on peut s’abonner et tous les mois, on reçoit par courriel des ‘trucs’ de vendeurs.

http://www.millerheiman.com/knowledge_center/sales_performance_tips/index.html

Je partage largement leur philosophie de la vente et leurs livres m’ont beaucoup aidé (traduits mais presque pas trouvables en français) . Même si je fait de la vente depuis 20 ans, je considère avoir encore beaucoup à apprendre.

Vendeur ?

Si vous avez lu la page qui suis-je, vous aurez constaté que je vend des spectacles depuis une vingtaine d’année. Une étudiante à l’excellent cours donné au HEC de Montreal, le DESS en gestion d’organisme culturels me demandait cette semaine de répondre à certaines questions sur le metier d’agent de tournée. Comme je ne me suis jamais vu comme un vendeur, ses questions m’ont permis de réfléchir sur le métier et comment je le perçoit.

1-       Quels sont selon toi les facteurs-clefs du succès pour un agent ?

Connaitre les conférences-marchés, avoir des spectacles de qualité qui livrent la marchandise et des compagnies qui sont organisées et consciente ce qu’est la tournée internationale. Y aller graduellement avec des productions abordables. Savoir cibler quel marché type d’acheteur pour tel spectacle. Etre stratégique dans le développement de nouveaux spectacles, choix des lieux et des festivals.

 

2-       Quelles qualités doit-il posséder ?

No 1 = La persistance. No 2= La patience. Comprendre les mécanismes de la vente (lire sur le sujet), une excellente capacité d’écoute (quels problèmes vit la clientèle – comment les aider), une habilité à créer des relations durables et chaleureuses. Discipline et discernement. Créer une relation avec les adjoint(e)s des programmateurs comme porte d’entrée (gatekeepers), ils en savent beaucoup sur la salle et le type de programmation. Connaissance des contrats et de la technique (évaluation technique de salles).

 

3-       Quelles sont les principales difficultés rencontrées dans ce domaine ?

Pas toujours facile de se lancer en indépendant quand on commence, manque de crédibilité. Investissements lourds pour les conférence-marchés (le Conseil des arts offre une aide au déplacements quand on représente 4 artistes canadiens depuis au moins 1 an). Difficulté à rejoindre les clients potentiels qui nous connaissent pas et ne retournent pas les appels.

 

4-       Quelles sont les lacunes ou les erreurs les plus fréquentes les agents ?

On assume trop souvent que le client est intéressé et va acheter. Les agents passent trop de temps à vendre leur produit au lieu de comprendre les besoins du client et créer une relation long terme. Ils ne vont pas chercher assez d’information sur le client, si il  programme ailleurs que sa salle, peut-être gère t’il aussi un festival, peut-être il est conseiller artistique d’une autre structure. Ils ne passent pas assez de temps à qualifier le client. Ne connaissent pas assez  les offres concurrentes.

J’en profite aussi pour dire du bien du service offert par Bobelweb, une application intégrée de gestion de clients et de vente de spectacle. Il n’est pas encore disponible au Canada mais c’est surement l’outil de vente le plus performant que j’ai pu trouver sur le marché et vraiment fait pour la vente de spectacle.