La vente et la diffusion spectacles

Me revoila de retour à Montréal après une courte semaine passée en France. J’ai rencontré quelques clients, visité des salles (dont Le Quai d’Angers – wow !). Vu la pièce Nos enfants nous font peur quand on les croise  dans la rue,  de Ronan Chéneau et mis en scène par David Bobee. J’ai beaucoup aimé, oui l’auteur est fâché mais il a bien raison.

Ensuite, j’ai vécu un(e) (g)rêve général(e), ils sont très fâchés et ils ont bien raison. J’ai fini au Festival Mondial du Cirque de demain, ils n’étaient pas fâché mais moi j’étais un peu déçu. C’est la première fois que j’assistais au Festival depuis son déménagement du Cirque d’Hiver au grand chapiteau du Phenix et j’aime pas vraiment. Je m’ennuie du Cirque d’hiver. La pente des gradins n’est pas assez accentuée, le chapiteau trop grand, trop de logse près de la piste (env. 8 mètres de large). Bref on ne voit  vraiment pas bien dans les gradins et on perd cette proximité que l’on aime tant en chapiteau.

Il y a quelques temps que je voulais mettre ce powerpoint en ligne, c’est une formation d’une journée complète que j’ai donné récemment pour CINARS

Il serait temps que je trouve d’autres templates de powerpoint !

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Vendeur ?

Si vous avez lu la page qui suis-je, vous aurez constaté que je vend des spectacles depuis une vingtaine d’année. Une étudiante à l’excellent cours donné au HEC de Montreal, le DESS en gestion d’organisme culturels me demandait cette semaine de répondre à certaines questions sur le metier d’agent de tournée. Comme je ne me suis jamais vu comme un vendeur, ses questions m’ont permis de réfléchir sur le métier et comment je le perçoit.

1-       Quels sont selon toi les facteurs-clefs du succès pour un agent ?

Connaitre les conférences-marchés, avoir des spectacles de qualité qui livrent la marchandise et des compagnies qui sont organisées et consciente ce qu’est la tournée internationale. Y aller graduellement avec des productions abordables. Savoir cibler quel marché type d’acheteur pour tel spectacle. Etre stratégique dans le développement de nouveaux spectacles, choix des lieux et des festivals.

 

2-       Quelles qualités doit-il posséder ?

No 1 = La persistance. No 2= La patience. Comprendre les mécanismes de la vente (lire sur le sujet), une excellente capacité d’écoute (quels problèmes vit la clientèle – comment les aider), une habilité à créer des relations durables et chaleureuses. Discipline et discernement. Créer une relation avec les adjoint(e)s des programmateurs comme porte d’entrée (gatekeepers), ils en savent beaucoup sur la salle et le type de programmation. Connaissance des contrats et de la technique (évaluation technique de salles).

 

3-       Quelles sont les principales difficultés rencontrées dans ce domaine ?

Pas toujours facile de se lancer en indépendant quand on commence, manque de crédibilité. Investissements lourds pour les conférence-marchés (le Conseil des arts offre une aide au déplacements quand on représente 4 artistes canadiens depuis au moins 1 an). Difficulté à rejoindre les clients potentiels qui nous connaissent pas et ne retournent pas les appels.

 

4-       Quelles sont les lacunes ou les erreurs les plus fréquentes les agents ?

On assume trop souvent que le client est intéressé et va acheter. Les agents passent trop de temps à vendre leur produit au lieu de comprendre les besoins du client et créer une relation long terme. Ils ne vont pas chercher assez d’information sur le client, si il  programme ailleurs que sa salle, peut-être gère t’il aussi un festival, peut-être il est conseiller artistique d’une autre structure. Ils ne passent pas assez de temps à qualifier le client. Ne connaissent pas assez  les offres concurrentes.

J’en profite aussi pour dire du bien du service offert par Bobelweb, une application intégrée de gestion de clients et de vente de spectacle. Il n’est pas encore disponible au Canada mais c’est surement l’outil de vente le plus performant que j’ai pu trouver sur le marché et vraiment fait pour la vente de spectacle.