Vendre des spectacles est une chose. On ne peut pas vendre son spectacle sans comprendre comment l’organisateur de son côté fonctionne, planifie et met en marché les billets.
Ce site, le e-book de l’organisateur de spectacle, crée par l’Agence culturelle d’Alsace, fait bien le tour de la question. On y retrouve les sujets suivants:
Ainsi que d’autres sujet. Chaque pays a quand même ces propres règlements fiscaux et autres mais dans l’ensemble, c’est le parcours de l’organisateur.
Je sais que le monde des arts de la scène en France n’est pas friand du type de rencontre professionnelle qu’est la Bourse Rideau, qui a lieu à Québec annuellement tous les mois de février. C’est ce qu’on appelle bouder son plaisir car c’est de plaisir qu’il est question ici. Quel bonheur de retrouver tout le petit monde du spectacle québécois, programmateurs, agents, artistes, tout le monde est là pour un 4 jours de rencontres dans un esprit festif sans équivalent. Le milieu québécois est très éparpillé en raison d’immensité du territoire, et une fois par année, au coeur de l’hiver, se déroule un événement des plus chaleureux. Tout cela c’est conclu par un gala habilement mené et une fiesta mémorable !
J’ai beaucoup fréquenté cette rencontre de 1989 à 1999 car je travaillais principalement sur le marché québécois. Depuis cette époque avec le Cirque Éloize, j’y suis allé rapidement de temps en temps car je me concentre maintenant sur l’Europe. Cette année, de la cadre de ma propre entreprise Dolce Vita Spectacles (désolé, pas de site web encore), j’y ai présenté la pièce de théâtre « En attendant le Songe » de la Compagnie Irina Brook que je représente au Canada. La troupe est venue à Québec mercredi dernier présenter le spectacle et, rarement ais-je une salle pleine de programmateurs rire à gorge déployée et faire une ovation et 2 rappels. Suite à ce succès, le Songe sera présenté en octobre 2010 dans une quinzaine de villes québécoise.
Pour en revenir à la Bourse RIDEAU, un événement français du même type commence à se démarquer à Nantes depuis 3 ans. Le BIS n »est pas encore au point (du moins le dernier que j’ai vu en 2008) mais est définitivement sur le bon chemin. Nicolas Marc, l’organisateur du BIS était présent à Québec. J’espère qu’il aura des fiesta aussi animées qu’à Québec !
Pendant un apéro hier soir avec des programmateurs de plusieurs pays, j’ai eu une conversation qui en disait long sur l’attitude des agents de tournées et leurs artistes. Ce programmateur british me parlait d’un artiste que j’ai déjà représenté qui offre un solo clownesque (3 personnes en tournée max). Le cachet demandé (3,000 pounds) pour l’Angleterre était le même que celui au Canada mais en « pounds » soit 2.5 fois la valeur canadienne (donc env. 7,000$ !!!!). D’abord, il ne faut pas prendre les programmateurs pour des imbéciles, ils savent compter, c’est d’ailleurs une très grosse partie de leur mandat. Ensuite, qu’est-ce qui justifie qu’un solo vaut un cachet aussi gros. La seule raison, et on parle de lois du marché et de circuit commercial (et ce n’est pas le cas ici) est la capacité au spectacle de vendre des billets et combien les gens sont prêts à payer pour le voir. Pour beaucoup cette loi du marché n’existe pas car elle n’a pas lieu dans les ‘arts de la scène’. À quoi se fier alors pour fixer le prix d’un spectacle ?
Généralement, la première chose à voir sont les coûts de production. Ensuite, les spectacles équivalents disponibles. Si vous avez déjà des contacts avec des programmateurs, c’est une bonne idée de voir avec eux ce qu’ils en pensent.
Prenez le temps de bien étudier cette question. Des compagnies dépensent des fortunes pour savoir à quel prix leur produit va se vendre le mieux. Vous n’avez pas à en faire autant, mais le prix demandé aura des répercussions certaines sur vos ventes. Et ne prenez surtout pas les programmateurs pour des dyslexiques du calcul, quand vous vendez à l’étranger, rien de plus facile que de voir sur internet votre prix dans votre taux de change.
Mettre en marché une production qui n’a jamais été en tournée internationale est une tâche ardue qui mérite réflexion et beaucoup de préparation. Ce n’est pas une action qui se fait à la légère.
« Vos clients ne vous connaissent pas et ne s’intéressent pas à vous » dit Seth Godin et il a bien raison. De là toute l’importance de ne pas se presser, y aller avec doigté et stratégie. C’est un cycle de vente qui prend de une à deux années. Il vaut mieux prévoir tourner chez soi d’ici là. Je ne recommande pas à une compagnie de penser qu’on l’on peut planifier 2 à 3 mois de tournée internationale d’ici 1 an. Les premières années sont généralement faites de petites sorties dans des festivals ou certaines salles plus ouvertes à une programmation risquée avec des compagnies inconnues. Il faut d’abord comprendre qu’il existe 2 cultures d’achat, l’anglo-saxonne qui fonctionne avec des showcases (extraits de spectacles de 20 à 30 minutes) dans des conférences-marchés et la française qui fonctionne avec l’achat dans un festival. Il n’en reste pas moins que la part la plus importante de la vente internationale se déroule dans les conférences-marchés. L’avantage des conférences c’est qu’elles ont lieu en pleine période de programmation alors que les festivals ont lieux plus souvent durant l’été et les programmation sont fermées. Il n’est pas facile d’attendre 16 mois avant de partir en tournée.
Voici quelques questions à ce poser avant tout;
– Est-ce que le spectacle est universel ?
– Est-ce que l’on a un plan et des marchés-cibles ? Quel est la niche, les petites, moyennes et grandes salles ?
– Est-ce que la compagnie peut investir à envoyer le spectacle faire un showcase. C’est bien de faire les conférences, elle permettent de développer les contacts mais faire un showcase augmente nettement les chance.
– Est-ce que l’on a des contacts dans ces marchés (compagnies amies locales, alliés) qui peuvent nous diriger, nous ouvrir des portes ?
– Le dossier de présentation est-il clair, bien conçu avec les traductions des critiques accompagnant les originaux ?
– Est-ce que l’on a un matériel promotionnel en anglais, un video bien filmé (un video avec un extrait de 5 minutes suivi d’un extrait de 20 minutes ou l’intégral mais les acheteurs vont rarement regarder l’intégral).
– La fiche technique est-elle bien détaillée, claire, en bon anglais avec les mesures en métrique et en impérial ?
Il faut faire ses devoirs et les attachés culturels de nos pays sont là pour nous aider et nous diriger. Bien comprendre la culture de la diffusion qui est particulière à chaque pays. Par exemple, les programmateurs américains programment peu de spectacles internationaux mais il y a un marché certain et surtout fidèle une fois que l’on y a fait sa place. Les sites web sont là pour comprendre la type de programmation de chacun.
Il faut toujours se mettre à la place des acheteurs qui sont ensevelis sous les propositions. Qu’auriez vous besoin de savoir pour s’intéresser à votre compagnie. Comment aimeriez-vous être approchés ?
Ne vendez pas, créez des relations. Soyez vrais et transmettez la passion des gens que vous représentez, c’est la clé.
MARKETING DU SPECTACLE WEBLOG 